So geht Anlageberatung

Ich hatte neulich Urlaub. Eine sehr schöne Möglichkeit des Zeitvertreibs ist es, einfach mal in eine Bank zu gehen, um sich beraten zu lassen. Was man da erlebt ist amüsant bis skandalös.

Man kommt in eine Bank und sagt, man möchte Geld anlegen. Was dann folgt ist sehr lustig. Manche Banker beten dann Zinssätze vor. Andere nehmen sich Zeit und empfehlen dann überteuerte Finanzinstrumente. Mit 2-3 gezielten Kontrollfragen kann man die Banker dann aus der Reserve locken. Man merkt dann ziemlich schnell wer sein Handwerk versteht und wer nicht. Es gibt natürlich keinen Masterplan für die perfekte Anlageberatung. Allerdings kann man durchaus eine Gesprächsstruktur beschreiben, die sich als annähernd optimal herauskristallisiert. Eine solche Struktur möchte ich aufzeigen.

1. Wer sitzt vor mir?

Ich komme in die Bank und möchte Geld anlegen. Bevor es um Produkte, Beträge und Laufzeiten geht, muss der Banker wissen wer ich bin. Das hört sich banal an, wird aber oft vergessen. Der Berater sollte meinen Namen notieren, mein Geburtsdatum, meine Adresse und meine Telefonnummer. Es ist auch wichtig, ob ich Kinder habe oder verheiratet bin. Auch die Wohnsituation und mein beruflicher Status ist wichtig. Der Banker sollte auch abfragen, welche Kenntnisse und Erfahrungen ich habe.

2. Wünsche und Ziele

Es wäre ein Unding, wenn mich die Banker nicht nach meinen Wünschen und Zielen fragen würden. Habe ich gewisse Beträge für spezielle Planungen reserviert? Wie alt ist mein Auto und wann wird das nächste fällig? Bin ich in der Familienplanung? Was möchte ich an meiner Wohnsituation ändern? Auf welche Ziele spare ich mit regelmäßigen Sparraten? Wie lange kann ich von meinen eisernen Reserven leben? Diese Fragen müssen geklärt sein, damit die Geldanlage ganzheitlich gemacht werden kann.

3. Bestandsaufnahme

Bevor mir etwas empfohlen wird, muss der Berater zunächst wissen, was da ist. Die Bestandsaufnahme stellt die aktuelle Vermögensstruktur dar. Hierbei wird bereits nach Anlageklassen unterschieden. Verplantes Geld sollte als „Zielsparen“ deklariert werden und je nach Zeitpunkt der Ziele auch als Liquidität. Ebenfalls wichtig ist ein abfragen von vorhandener Absicherung. Was passiert, wenn ich krankheitsbedingt oder wegen einem Unfall nicht mehr arbeiten kann? Der Berater muss sich vergewissern, dass meine sog. biometrischen Risiken abgedeckt sind. Ich bin sportlich, und ich möchte im Falle eines Unfalls kein Sozialall werden und das Vermögen verbrauchen. Der Berater muss das berücksichtigen und meine bestehende Absicherung mit dem Bedarf vergleichen. In die Bestandsaufnahme gehören auch „vermögenswirksame Leistungen“ vom Arbeitgeber oder auch Versorgungssysteme, denen mein Arbeitgeber angeschlossen ist.

4. Risikotragfähigkeit und Anlegerprofil

Nun ist der Zeitpunkt gekommen wo der Berater meine Risikobereitschaft abklären sollte. Er muss wissen, welche Schwankungen ich bereit bin, einzugehen. Hierbei muss er auch wissen, welche Renditeerwartung ich habe. „On the long run“ sind natürlich Sachwerte (Aktien, Edelmetalle etc.) zu bevorzugen, aber der mittelfristige Anlagehorizont ist der Königsweg. Dort kommen Mischformen auf die Tagesordnung. Geld, das ich nicht als Notfallliquidität sehe und auch nicht für Wünsche und Ziele verplant habe, möchte ich ertragreich anlegen. Hierfür muss mich der Berater nach dem Anlagehorizont fragen. „Sie sind heute 26. Mit 67 gehen Sie in Rente. Wieviel soll denn dann noch von dem Betrag vorhanden sein?“, das wäre eine geniale Frage. Ich würde antworten, dass noch alles da sein soll und der Berater kann mir Anlagen mit langem Anlagehorizont empfehlen.

5. Soll/Ist-Vergleich

Jetzt hat der Berater alle Informationen von mir und kann ein optimales Portfolio für mich basteln. Hierbei müssen zwangsläufig viele verschiedene Anlageklassen eine Rolle spielen. Liquidität, Anleihen, Aktien, Edelmetalle oder auch Immobilien sollten dabei sein. Das Soll-Portfolio sollte auch Sparpläne für meine Wünsche und Ziele enthalten. Sofern meine biometrischen Lebensrisiken nicht so gut abgedeckt sind, wie ich mir das wünsche, dann sollte nun auch ein Hinweis auf einen Folgetermin kommen, weil dies den Rahmen sprengt. Ein solches Gespräch sollte nicht länger als 1-2 Stunden dauern, weil ich (als ganz normale Kundin *lach*) mental nicht überstrapaziert werden sollte.

6. Empfehlungen

Jetzt und wirklich erst jetzt, darf der Berater Produktnamen in den Mund nehmen. Bis hierher sollte er das noch nicht getan haben. Jetzt nennt und erklärt er mir alle Instrumente, die er mir empfiehlt, um mein Ist-Portfolio dem Soll-Portfolio anzunähern. Meine Anliegen, meine Daten und die Empfehlungen sowie alle Kosten und die wichtigsten Gründe für die Empfehlungen werden in einem Beratungsprotokoll notiert. Nehme ich das Angebot an, dann folgen technische Schritte wie die Depoteröffnung, Orders oder eine Kontoeröffnung. Nehme ich das Angebot nicht an, dann wird dies im Beratungsprotokoll vermerkt. Beim Schreiben dieses Beratungsprotokolls möchte ich übrigens mit dem Berater auf den Bildschirm schauen, damit ich Fragen stellen kann.

So könnte ein normales Anlagegespräch ablaufen. Alles andere ist unprofessionell und macht keinen Spass. Viel zu oft werden einfach nur Produkte und Zinssätze genannt, ohne auf den Anleger genauer ein zu gehen. Die von mir beschriebene Struktur ist natürlich ein theoretischer Ablauf, der in der Praxis sehr stark variiert werden kann. Das wichtigste ist, dass die Produkte und Finanzinstrumente erst zum Schluss kommen. Wenn ich bei der Deutschen Bahn eine Fahrkarte kaufe, dann werde ich ja auch zuerst gefragt, wo ich hin möchte und wann. Die technischen Details des Zuges interessieren mich dann noch nicht. Wenn ihr das nächste Mal in eurer Bank seid, dann achtet mal gezielt auf die Beratungsqualität. Das tolle bei einer solchen Beratung ist, dass nicht immer die gleichen Produkte empfohlen werden. Es bleibt zunächst völlig offen, was der Anleger macht. Wenn am Ende ein Kaufauftrag für 10 Unzen Gold heraus kommt, dann wäre das genauso richtig, wie ein Tagesgeldkonto. Wichtig ist, dass es passt! „Quick and Dirty“-Verkauf sollte der Vergangenheit angehören, leider wird das noch viel zu oft gemacht.


Ich freue mich über zahlreiche Kommentare hier im Blog,
oder via Twitter an http://twitter.com/_JennyGER_  Wer mit mir quatschen will, der kann mich gerne im SocialGame Utherverse treffen.

liebe Grüße, eure Jenny

24 Antworten zu “So geht Anlageberatung

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  8. Ratloser Geldanleger

    Liebe Jenny,
    ich denke, das könnte ein Thema nach Ihrem Geschmack sein:

    Was ist eigentlich dran an dem Mantra, dass man seine Geldanlagen diversifizieren soll, um das Risiko zu begrenzen? Klingt erst einmal plausibel, aber wenn die gewählten Geldanlagen positiv korreliert sind, ist das Risiko keineswegs begrenzt. Selbst bei stochastisch unabhängigen Kursentwicklungen wäre das Risiko einer zufälligen gleichgerichteten Entwicklung (nach unten) immer noch sehr hoch. Erst bei starker negativer Korrelation ist man auf der sicheren Seite, aber drei oder mehr Anlagen können nicht zugleich paarweise stark negativ korreliert sein (ok, theoretisch schon…), so dass Diversifizierung und Risikobegrenzung sich eigentlich logisch ausschließen und dieses Mantra ebenfalls nur schlechte Beratung ist.

    Wissen Sie etwas über (seriöse) empirische Studien, die meinen Gedankengang widerlegen und das Mantra stützen? Ich selbst finde leider nichts. Vielen Dank!

    • Sie sprechen das „systemische Risiko“ an. Das ist das Risiko welches übrig bleibt, wenn man „theoretisch voll diversifiziert“ ist. Dieser Teil des Risikos kann man durch Risikostreuung nicht eliminieren sondern nur auf dieses Mindestrisikoniveau senken. Wer auch das systemische Risiko senken möchte (eliminieren kann man es nicht!), der muss entweder das Risiko durch Beimischung von Cash (Geldmarkt) senken, oder derivativ absichern.

  9. Ratloser Geldanleger

    Nein, ich meine definitiv nicht das systemische Risiko. Auch wenn kein einziges Finanzinstitut pleite geht und alles rund läuft, ist zunächst einmal völlig offen, ob die einzelnen Anlagen sich positiv oder negativ korreliert entwickeln. Nur im letzteren Fall – wenn bspw. der Preis meiner Goldreserven wirklich mit großer Wahrscheinlichkeit steigt oder wenigstens gleich bleibt, während die Kurse meiner Aktien leider fallen -, macht es Sinn, zur Risikobegrenzung zu diversifizieren. Aber ich kenne keinen empirischen Beleg, dass dies tatsächlich so ist.

    • Einen empirischen Beweis kenne ich auch nicht. Korrelationen verändern sich im Zeitverlauf. Dies stellt auch wieder ein Risiko dar. Es sinkt, je mehr Anlageklassen man nutzt. Je mehr verschiedene „Korrelationen“ man hat, desto kleiner wird die Wahrscheinlichkeit, dass sich alle Korrelationen negativ für einen entwickeln.

  10. Ratloser Geldanleger

    Im Grunde wiederholen Sie in etwas anderen Worten genau das Mantra. Was Sie schreiben, klingt daher genauso plausibel. Aber plausibel ist auch, dass die Sonne sich einmal in 24 Stunden um die Erde dreht (meine Standardantwort auf Aussagen, die nichts als plausibel sind). Ok, danke, dann weiß ich Bescheid! 🙂

    • „dass die Sonne sich einmal in 24 Stunden um die Erde dreht“

      Die Sonne dreht sich nicht um die Erde. Die Erde dreht sich um die Sonne. Und es dauert auch nicht 24 Stunden sondern ein ganzes Jahr. Eine Erdrotation hingegen dauert 23h 56min und 4,10 Sekunden. Deshalb gibt es alle 4 Jahre einen Schalttag. So viel zum Thema „plausibel“. ;:-))

  11. Ratloser Geldanleger

    Ich hatte diesen Vergleich schon sehr häufig mündlich und schriftlich bei verschiedensten Leuten angebracht. Sie sind bislang die erste, die anscheinend nicht verstanden hat, was damit ausgesagt wird (oder war das jetzt irgendeine Form von Ironie Ihrerseits, die mir entgangen ist?).

    Wie auch immer, der entscheidende Punkt ist, dass es auch nach Ihrer Kenntnis keine Belege für die Aussage gibt, dass Diversifizierung das Risiko so stark senkt, wie die Finanzberater das gerne glauben machen wollen. Damit steht dieses Mantra weiterhin auf tönernen Füßen.

    • Diversifizierung senkt das Gesamtrisiko, es bleibt aber ein Restrisiko. So sage ich das. Wenn das Anlageberater anders sagen, dann beraten sie meiner Meinung nach nicht korrekt.

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